Profili psicologici dei clienti: le 5 tipologie di “Gregario”
Vittorio Jonesti
- Officina Efficiente
Clienti "Gregari": il falso cliente perfetto
Nella maggioranza dei casi, i clienti “Gregari” amano la sicurezza, vogliono essere benvoluti senza creare tensioni o agitazioni e non gli interessa essere riconosciuti come unici.
Con questa tipologia di clienti, ci si va subito d’accordo perché all’apparenza sono simpatici e accondiscendenti: ci dà fin da subito l’impressione che con lui sarà molto più semplice vendere il nostro prodotto o servizio di riparazione.
Alla fine invece si rivelano i clienti più indecisi, titubanti, che ci fanno perdere tantissimo tempo.
Come comunicare con loro
Nonostante il loro atteggiamento molto educato, accomodante e all’apparenza accondiscendente, comunicare in termini di vendita con un Gregario non è affatto semplice. Questo è dovuto alla loro perenne insicurezza sul da farsi: se fino a 2 minuti prima sembravano pronti a comprare qualcosa, improvvisamente si bloccano, senza neanche capire bene il perchè.
E quindi come comunicare con loro? La realtà è che non c’è un modo univoco per avere successo nella vendita del nostro servizio/prodotto con loro. Ma ci sono delle piccole frasi che possono fare la differenza.
Vediamo meglio quali sono in base alla tipologia di Gregario…
Le 5 tipologie di gregario
I Clienti Gregari si dividono in 5 tipologie, che troviamo di seguito:
1. Affetto
Questa tipologia di cliente ha un gran bisogno di sentirsi parte di un gruppo, di essere benvoluto da amici e familiari: se compra è per cercare l’approvazione e l’affetto, appunto, dei suoi cari o delle persone che ritiene importanti. in fase di trattativa, cerchiamo di mettere in risalto quegli aspetti della riparazione che gioveranno direttamente ( o indirettamente) sulla vita dei suoi cari. Per esempio:
“Con l’installazione di questa nuova sella e di questo bauletto, potrai portare tuo figlio in totale sicurezza con te in moto (o scooter)” ✅
2. Sicurezza
Questa tipologia di cliente è insicuro, ha un costante bisogno di rassicurazioni. Tenderà ad acquistare ciò che è privo di rischio, che è già stato sperimentato e che viene montato anche da altri.
“Queste pastiglie per i freni sono le più montate, non presentano alcun problema e infatti le hanno la maggior parte degli scooter” ✅
3. Comodità
Questa tipologia di cliente vuole cose comode, veloci. Preferisce delegare piuttosto che dirigere, è il classico cliente che dice “Pensaci tu, fai quello che c’è da fare” e, proprio per questo motivo, è forse uno dei clienti con cui tutti vorremmo avere a che fare. Cosa possiamo individuarlo? Provate a dirgli:
“Posso pensarci io?” probabilmente vi risponderà “Si si fai tu”✅
4.Svago
è un cliente che vuole sempre divertirsi, avere del tempo libero, hobby e passioni. La cosa che teme di più è la noia e la monotonia, per questo è importante con lui porre sempre l’accento su quegli elementi del servizio/prodotto che gli permettono di godersi la vita. Per esempio:
“Con questo intervento, puoi rendere la tua moto più leggera e maneggevole per affrontare ogni giorno qualsiasi tipo di strada”✅
5. Risparmio
Ecco, questa tipologia di cliente è da evitare, da allontanare. Semplicemente perché NON spende! Lui compra solo sotto forte necessità, ed è sempre scontento di pagare. Per riuscire a vendere a lui, dovresti fargli sempre super sconti e sottocosto. In una trattativa con un “risparmio” non avrai altri argomenti di conversazione al di fuori del costo.
E quindi cosa dire? Cosa fare?
Assolutamente NULLA! Non cedere sul prezzo, resta fermo sulle tue condizioni, fino a stancarlo e farlo andare altrove!
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Vittorio Jonesti
Autore di cinque libri dedicati agli autoriparatori e ideatore di “Officina Efficiente”, la più grande comunità italiana su Facebook per meccanici focalizzata su marketing ed efficienza. Ho lavorato come meccanico, capofficina e accettatore, acquisendo un’esperienza completa che mi ha permesso di sviluppare le migliori strategie per migliorare la gestione e l’organizzazione delle officine. Il mio obiettivo è trasformare le officine in aziende redditizie, e spero che tu voglia unirti a questo percorso.
