Profili psicologici dei Clienti: le 5 tipologie “Dominanti”
Vittorio Jonesti
- Officina Efficiente
Clienti "Dominanti": più convenienti di quanto pensi
Il Cliente Dominante, quando vuole comprare qualcosa, vuole sentirsi protagonista. È una persona senza peli sulla lingua, che dice sempre quello che pensa e che ogni cosa che fa e compra è una manifestazione del proprio successo.
Molto spesso sono persone spigolose, scontrose quasi antipatiche ma se riusciamo a entrare nelle loro grazie si rivelano i Clienti migliori: sono le persone perfette per spargere la voce sul tuo business, se lo conquisterai sarà la tua migliore pubblicità!
Come comunicare con loro?
Purtroppo molti sbagliano a trattare con lui, a causa del suo primo approccio molto spigoloso. Infatti per comunicare con questo tipo di Cliente dovrai essere molto diretto e far leva sul suo volersi sentire al centro dell’attenzione.
Dovrai farlo sentire importante ed evitare i convenevoli. Tieniti pronto a rispondere a domande a bruciapelo, non sentirti minacciato dal suo carattere intimidatorio. Ma soprattutto fagli domande specifiche e basate sui risultati.
Prima di andar a vedere cosa fare, vediamo quali sono le obiezioni che vengono fatte nel 90% dei casi:
Le 5 tipologie di "Dominanti"
I Clienti Dominanti si dividono in 5 tipologie, che trovi di seguito:
Prestigio
Originale
Analitico
Esteta
Conservatore
Prestigio: questa tipologia di Cliente, quando effettua un acquisto, desidera sentirsi unico e privilegiato, compra prodotti esclusivi e si sente appagato se è l’unica persona ad avere quel determinato prodotto. Per convincerlo devi fargli sentire che quello che fai è solo per lui. Ma vediamo nel dettaglio cosa dire e come comportarci di fronte a queste tipologie di Clienti:
“Questa batteria è la più cara, è di una qualità superiore che pochi clienti montano” 
Originale: questa personalità vuole essere il primo a comprare un determinato prodotto. Vuole sentirsi stravagante e farsi notare, molto probabilmente avrà la moto di un colore stravagante, come il giallo o il fluo. Per convincerlo dovrai proporgli soluzioni originali e fuori dagli schemi:
“Questo pezzo è appena uscito, è il primo a cui lo propongo” ✅
Analitico: tipologia che effettua un acquisto dopo aver analizzato tutto, vuole fare la scelta più logica e sentirsi intelligente. Per convincerlo dovrai mostrargli che il tuo prodotto o servizio è la scelta più logica per lui.
“Come ben sai, se facciamo questa riparazione, otterrai un maggior beneficio per…” ✅
Esteta: pongono l’attenzione sul design e l’estetica del prodotto. Quindi per conquistarlo dovrai mostrargli il lato bello del prodotto:
“Vedi quanto è bella la moto con queste nuove gomme (o cerchi), come si abbinano al colore della moto” ✅
Conservatore: è una personalità un po’ in via d’estinzione, la classica persona “che non butta mai niente”. Ogni acquisto è un investimento, quindi se motivato è disposto a spendere. Fagli vedere il valore del tuo prodotto e lo convincerai!
“Facendo questo intervento, stai investendo sul futuro della tuo moto perché…” ✅
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Vittorio Jonesti
Autore di cinque libri dedicati agli autoriparatori e ideatore di “Officina Efficiente”, la più grande comunità italiana su Facebook per meccanici focalizzata su marketing ed efficienza. Ho lavorato come meccanico, capofficina e accettatore, acquisendo un’esperienza completa che mi ha permesso di sviluppare le migliori strategie per migliorare la gestione e l’organizzazione delle officine. Il mio obiettivo è trasformare le officine in aziende redditizie, e spero che tu voglia unirti a questo percorso.
